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        成長中的延安市場團隊
        ——記博大酒業陜寧片區延安市場銷售團隊

        2016.08.09    作者:王卓    來源:原創

              【導語】在革命圣地延安,有一支與瀘州老窖共同成長的團隊——延安通世緣公司。這是一家主要經營瀘州老窖產品的酒類銷售公司,自2008年創建以來,在延安地區成功代理經營了多個品牌白酒。2012年,該公司率先在延安市場引進瀘州老窖【六年窖】系列,將六年鐵盒、六年柔雅推向延安區縣市場。2013年,再次引進老頭曲、圓二曲兩個品項,豐富了延安地區白酒種類,也為通世緣公司帶來了可喜的效益。從2013年的200多萬銷售,到2015年的700多萬,三年的復合增長率超過80%。


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               優秀業績的取得,絕非一朝一夕之功。自經營瀘州老窖產品以來,延安通世緣始終秉承瀘州老窖的銷售理念,堅持廠商一體化建設,充分調動員工積極性,組建數十名銷售精英團隊,在陜寧片區的支持和共同努力下,短短幾年時間便實現了所有縣區分銷網絡的全覆蓋。


              摸索中前行,失敗中提高


               2012年,白酒行業進入調整期,延安市場尤其艱難。延安市場主管屈曉龍走馬上任,來到延安開展招商及市場開發工作。經過深入的考察和充分的溝通后,找到了如今的合作伙伴——延安通世緣商貿有限公司。


               在公司總部的支持下,延安通世緣迅速組建數十人的團隊,花費半年時間進行招商,結果卻不甚理想。面對困難,廠商都沒有退縮,思考問題的根源,尋找前進的道路。通世緣總經理張世東與屈曉龍及廠商團隊骨干認真討論、仔細斟酌后決定,建立直營與分銷相結合的模式,抓終端、抓基礎,公司在費用及人員上給予支持。


               實干加巧干,市場迅速成長


               2012至2013年間,延安市場消費者對瀘州老窖的認知度不高,很多人都選擇西鳳作為宴席用酒。摸清了市場現狀,延安通世緣就開始行動,找路子、找方法、跑終端、搞鋪貨。據屈曉龍回憶,在市場建設初期,他經常帶領業務人員與客戶人員一起下市場,開展掃街式地終端鋪貨陳列,其中的辛苦一語難表。


               功夫不負有心人,經過兩年多的辛勤努力,延安市場銷售氛圍明顯改觀,銷量穩中有升。瀘州老窖頭曲慢慢滲透到縣級市場,一些縣區的白酒銷售客戶看到瀘州老窖的市場形勢,紛紛主動要求合作。2013年,延安通世緣就在吳起縣、安塞縣、洛川縣、宜川縣開設了四個辦事處。志丹縣是最早建立分銷體系的市場,也是目前陜北銷量最好的市場。


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               通世緣團隊縣級辦事處的建設與成功運作,使得周邊縣的分銷客戶看到了前景,紛紛計劃在2016年加強開發,健全銷售體系。如今,走進延安及周邊縣區,六年窖車體廣告以及樣板街霸氣的【六年窖】、【老頭曲】門頭店招隨處可見,終端一排排的陳列齊整威武。延安銷售團隊幾年來的辛苦耕耘收獲了成果,這是通世緣團隊的成績,也是陜寧人的驕傲。
         
               消費者與終端,齊頭并進現激情


               延安通世緣借助幸福啟航宴席、過節的味道活動,加強消費者建設。開展贈酒、社區品鑒、鄉鎮路演等活動,提高了產品知名度。


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              在片區的支持配合下,延安通世緣還在延安市、洛川縣等區縣開展“辦宴席贈歌曲”活動,凡是宴席用六年窖、老頭曲產品,即贈送歌手免費獻唱,活動反響較好。同時,開展萬鎮創富、國窖之旅等活動,讓客戶感受到瀘州老窖的歷史文化和企業理念,增強客戶對瀘州老窖產品的認知度和銷售信心;顒釉诳蛻粜闹蝎@得了較高的認可和良好口碑。


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              從2015年起,延安通世緣積極開展元旦新年訂貨會,并指導二級客戶開展渠道訂貨會,終端老板到場率高,效果反響較好。針對個別市場,還開展“買酒贈車”活動,得到了各級客戶的積極響應,對頭曲品牌在延安市場的宣傳推廣起到了積極的推動作用,進一步增強了渠道客戶對瀘州老窖產品的信心。


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               延安通世緣主動加強終端宣傳廣告投放,開展終端氛圍營造及店內生動化建設,積極打造終端形象,吸引消費者。


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               2016年,延安銷售團隊將堅持開展宴席活動、終端建設工作,加強客情維護和公關營銷。同時,繼續開展招商工作,進一步完善銷售網絡,挖掘潛在消費者群體。相信在不久的將來,延安團隊一定能將頭曲和二曲產品做成延安地區的龍頭產品及消費者心中的首選用酒。


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